Под этим термином понимается объем выручки, принесенной в Компанию конкретным менеджером, при которой прибыль Компании такова, что покрывает все издержки, которые Компания тратит на содержание этого конкретного менеджера (зарплата, налоги на зарплату, аренда той части офиса, которую занимает этот сотрудник, связь,  амортизация компьютера, стоимость CRM-системы за это время).Здесь мы посчитали объем выручки/прибыли за месяц, принеся которую менеджер уже окупает себя.

Теперь посчитаем точку самоокупаемости точнее. Наша Компания какое-то время (иногда довольно длительное) вкладывала свои ресурсы. Вкладывала деньги в найм, введение в должность, обучение новичка,..)

 

Поэтому более правильно будет  учесть все предыдущие расходы, которые понесла Компания на содержание и введение в должность менеджера отдела продаж, до момента, когда он окупил все вложения в себя (ежемесячные зарплату, налоги, и т.д.). Можете посчитать эту цифру?  Посчитайте! Таким образом, у Вас получилась цифра (в рублях), которую Вы должен окупить менеджер, прежде чем можно будет считать, что он вышел на точку самоокупаемости.

 

Но у точки самоокупаемости есть и еще одно определение, которое для создания отдела продаж имеет больше смысла и  важнее для руководителей и собственников бизнеса. Точка самоокупаемости – это дата, начиная с которой новый менеджер отдела продаж начинает приносить прибыль в Компанию.

 

Через какой промежуток времени наш менеджер стал прибыльным для Компании? Определить эту дату можно методом наблюдений или теоретически (пусть и не очень точно), если Вы знаете маржинальность каждой сделки или маржинальность направления, знаете средний цикл сделки, а также трудоемкость каждой сделки (сколько времени и сил занимает ее подготовка, консультации каких сотрудников Вашей Компании требуются).

 Итак, мы вычислили точку самоокупаемости нашего менеджера. Что нам это дает?

Во-первых, становится понятно, что если новичок покидает Компанию раньше вычисленного срока, то Компания из-за этого понесла только убытки. А значит, вопросы в Компании должны возникнуть к качеству найма и к качеству системы адаптации. При какой системе адаптации новички будут оставаться, много продавать и приносить прибыль Компании? Как раз элементы эффективной системы адаптации мы будем разбирать на открытом мастер-классе, который состоится 22 сентября в 13.00