Повышаем Ваши шансы на успех в бизнесе

Подготовка к созданию отдела продаж.                                            

Моделирование системы продаж.

 «Сначала заставьте свой бизнес работать на бумаге». Берегович Ольга, консультант по развитию бизнеса и личности руководителей, бизнес-тренер

«Чемпионы не становятся чемпионами на ринге - там их просто признают таковыми». Джо Фрейзер

«Прежде всего секрет Успеха лежит в подготовке». Генри Форд

«Думать своей головой - самая трудная работа на свете, и это, по-видимому, является причиной того, что так мало людей ей занимается».               

 Генри Форд

 

 

Вы можете представить себе строительство многоэтажного дома без проекта? Конечно, нет! Строительство отдела продаж – не менее сложная задача, но почему-то многие руководители не считают наличие проекта для себя обязательным. Результат? Перестройка «по ходу» обходится Компании в разы дороже, чем строительство по проекту.

Угадайте, какую стратегию чаще всего используют руководители, создавая отдел продаж? Правильно! «Сначала ввяжемся в драку, а там разберемся!». То есть сначала найдем менеджера (уже опытного, конечно!), купим ему телефон и компьютер, привяжем трубку телефона к уху (чтобы совсем ее не клал и время на это не тратил), и пусть звонит! Предположим, Вы такого менеджера нашли. Что происходит дальше?

Даже если менеджер опытный, он может не знать Вашу сферу бизнеса. Даже если он знает Вашу сферу и Ваш продукт, уж точно он не знает модель бизнеса Вашей Компании, и, конечно же, звоня, он очень сильно промахивается с предложением и с вариантами заходов. Попытавшись задать вопросы руководству и получив ответ типа «Я отвечу Вам позже», менеджер докучать вопросами перестает и пытается «выплыть сам». Ведь он еще на испытательном сроке и очень хочет произвести на Вас благоприятное впечатление. Так или иначе, зарплата ему нужна и время работает на него. Но все же после неотвеченных вопросов его впечатление о Вас и о качестве Компании, куда он пришел работать, оставляет желать лучшего. Многие менеджеры при таком подходе быстро увольняются, даже не дождавшись окончания испытательного срока, но мы предположим, что он у Вас остался. Что происходит дальше?

Обычно, если это упорный, вдумчивый, терпеливый, стрессоустойчивый (каждый день получать «отлупы» от клиентов не очень-то приятно!) и очень нацеленный на успех сотрудник (много ли сегодня таких на рынке?), он «выплывет». Сколько времени это займет? Может пройти от полугода до года. Но хватит ли денег и терпения у Компании платить зарплату менеджеру, который вроде бы и дает какой-то результат, но еще даже и начал окупать себя? А когда приходит второй менеджер, история повторяется. Сколько же денег Вам потребуется, чтобы создать работающий отдел продаж при таком подходе?

Какой может быть альтернативный Путь? Слышали когда-нибудь о делегировании процесса? Прежде, чем нанимать менеджеров, Вы готовитесь. Задаете себе с помощью консультанта самые важные, часто неудобные вопросы о том, как будет устроена Ваша система продаж с первых шагов. Приводите свою модель продаж в соответствие с моделью бизнеса. Моделируете систему оплаты труда для новичков. Оформляете свои решения в документах, то есть полностью формализуете процесс. И только потом набираете подходящих менеджеров (то есть продавцов). Они входят в курс дела за 1-2 недели, и первые результаты Вы получаете уже в конце следующего месяца.

Результат Вашей работы по программе: создание работающего отдела продаж с первой попытки в течение первых 6-8 месяцев после найма, а не через пару-тройку лет.

 

Отдел продаж, торговое представительство под ключ  в Ярославле.

Вы когда-нибудь слышали о выращивании сотрудников отдела продаж для Вас на территории консалтинговой Компании до полного «становления на крыло»?

Хотите проникнуть на рынок Ярославля быстро, затратив при этом не слишком много своего драгоценного времени и сил? При этом Вы быстро узнаете специфику региона и не потратите лишнее время на адаптацию.

Создадим отдел продаж, торговое представительство «под ключ» за несколько месяцев. Пройдем этап исследования рынка, моделирования и разработки необходимых документов, подберем и обучим сотрудников, настроим систему управления, выведем отдел продаж на плановые показатели.

Отдел продаж готов! Берите и работайте!

 

Создание системы привлечения и отбора  сотрудников отдела продаж

В любой Компании должно быть две очереди – одна – из клиентов, вторая – из сотрудников, желающих в ней работать.

В каждой компании на определенном этапе развития наступает необходимость построить очередь не только из клиентов, но и очередь из потенциальных сотрудников. И тут встает масса вопросов, например: каких сотрудников в отдел продаж привлекать? Как привлечь их такое количество, чтобы из них можно было выбрать достойных? Как должен быть построен отбор, чтобы выбирать самых подходящих, которые пройдут испытательный срок и будут радовать Компанию результатами после его прохождения?

Наша Компания обучит Вашего НR-менеджера и разработает документы для процесса подбора сотрудников именно в Вашей Компании.

 

Подбор команды менеджеров

Возможно, Ваша Компания еще невелика. И время создавать постоянную очередь из сотрудников для нее еще не пришло. На этом этапе нанимать своего HR-менеджера еще нерентабельно, потому что подбираете  сотрудников Вы от одного до трех раз в год. Каждый сотрудник у Вас плотно загружен в течение дня,  добавить ему еще и функцию подбора кадров – значит «завалить» какой-то из жизненно-важных процессов в организации (производство, сервис, закупки, продажи, наконец!). Но: для нового витка развития Компании нужны сотрудники. В таком случае, как быть?

В этом случае один из выходов: пригласить консалтинговую Компанию, которая и осуществит подбор команды менеджеров за Вас. Она возьмет на себя не весь процесс, а только самую трудоемкую ее часть. Окончательное  решение по каждому кандидату Вы будете принимать сами. Это важно. Потому что люди, которых Вы выбираете, должны Вам нравиться. Весдь Вам с ними работать каждый день. Предложенные нами способы найма, способы привлечения и отбора соискателей соответствуют специфике функций, а функции определяются  Вашей моделью продаж. Весь проект презентируется и предварительно согласуется с Вами.

О том, как это работает, приведу  один пример. Однажды я нанимала менеджера по работе с клиентами. На эту должность приходит кандидат, который имеет приличный опыт в продажах. Тестирую навыки – все замечательно, придраться не к чему. Сможет ли он продавать наши услуги? Нет! Почему? Все его замечательные навыки заточены под другую модель продаж и соответствуют другим ценностям. Таким способом, каким он уже привычно продает, он не сможет продавать тренинги. Получится ли его переучить? Нет! Почему? Ему уже около 50, и это человек, который в своих способах работы давно ничего не менял. Не взяв этого кандидата на работу, я как руководитель сэкономила массу сил, времени и, в конечном счете, денег. Главный секрет успешного найма следующий: Вам не нужен лучший, Вам нужен подходящий.

Правила ввода. Разработка адаптационного обучения для новых сотрудников отдела продаж.

Знаете  ли Вы, что Компания «Disney», нанимая студентов на подработку на летний период (3 месяца), 4 недели из них тратит на адаптационное обучение? Она готова тратить такие средства, так как впечатление, которое получит посетитель парка, зависит от сервиса, а сервис – от сотрудников. Дороже не учить, чем учить -  так считает «Disney». А вы?

Ваш новый менеджер отдела продаж может стать полноценным сотрудником очень и очень быстро – все зависит от того, как хорошо Вы его обучите. И начнет приносить деньги в Компанию с первых месяцев работы.

Как Вы думаете, когда начинается работа над лояльностью сотрудников в организации? С первой же встречи сотрудника с Компанией. На первом же собеседовании. На первом телефонном разговоре. С первой минуты.

             Хотите получать лояльных сотрудников, которые будут вместе с Вами двигать бизнес, воспринимая его как свой собственный? Хотите, чтобы организация росла быстро? Начните формировать лояльность сотрудников с первых дней!

Предлагаем Вам создать свою систему адаптационного обучения менеджеров на основе опыта успешных Компаний.

Создание и внедрение CRM-системы.

Предположим, что в Вашей Компании еще нет CRM-системы. Когда-то, когда в нашей Компании CRM-системы еще не было, я наблюдала следующую сцену. Мой менеджер по работе с клиентами сидел перед компьютером и что-то очень внимательно изучал. Проходит 30 минут, час. Мне стало любопытно. «Что ты делаешь сейчас?» -«Я выбираю, кому позвонить». Он читал все свои записи, чтобы выбрать наиболее «теплых», заинтересованных в нашей услуге клиентов. Даже если у Вас отлично спроектированная  табличка EXEL (какая, собственно, и была у нас), Ваши менеджеры более 30% времени тратят непродуктивно. Плюс ко всему: процесс остается непрозрачным для руководителя отдела и он фактически не может им управлять или должен это делать в ручном режиме, через множество отчетов, которые создают менеджеры.

Когда встает вопрос, какую CRM-систему выбрать, предлагаем Вам не торопиться с выбором кажущихся дешевыми облачных CRM-систем. Главное, что необходимо учесть: CRM-система – лишь инструмент, а не панацея. CRM-система должна отражать уже существующий дающий результат процесс продажи, а не ломать его под себя.

 

«Играющий тренер»

Предположим, что Ваша Компания работает на высококонкурентном рынке. При этом ситуация складывается таким образом, что Вы объективно делаете потенциальным клиентам более интересное предложение, чем их сегодняшние поставщики, но в силу привычки и/или других обстоятельств они Вас не воспринимают. Не слышат. Ваша задача: донести свое предложение до очень крупных, стратегически-важных клиентов и развернуть к Вам лицом, чтобы они рассмотрели возможность с Вами работать.

В этом случае предлагаем Вам сотрудничество с консультантом, который работает с каждым менеджером индивидуально в плотном консультационном процессе. Прослушивает звонки, разрабатывает стратегию работы с каждым клиентом, готовит сценарий следующего раунда переговоров, дает обратную связь менеджеру. Таким образом, Ваша Компания справляется с задачей.

 

Кайдзен отдела продаж

Кайдзен – процесс непрерывного совершенствования. Применительно к Компании кайдзен означает постоянное совершенствование, к которому причастные все подразделения.

Применительно к отделу продаж кайдзен означает поступательное непрерывное повышение эффективности как каждого отдельного сотрудника, так и системы в целом.

Стоячего положения как в бизнесе, так и в жизни, не бывает. Если Компания или отдел продаж не движется наверх, он/она абсолютно точно скатывается вниз, даже если это происходит так плавно, что Вы этого не замечаете. Если Вы не занимаетесь развитием продаж, а только поддерживаете их текущее состояние, продажи будут падать.

Так, в продажах существует феномен естественной убыли клиентов, который говорит, что клиенты время от времени перестают пользоваться услугами/продукцией фирмы, в том числе и по совершенно объективным причинам (закрыли Компанию, сменили вид деятельности, сменился сотрудник, который занимался закупками,..). В таком случае, как быть?

У Вашей Компании должна быть программа развития системы продаж, которая должна соответствовать ее «зоне ближайшего развития». И проводить ее в жизнь необходимо плавно, системно и непрерывно, в соответствии с философией «Кайдзен».

 

«Огромный успех пришел к нам, когда мы стали принимать все новое и предлагать его дальнейшее развитие». Билл Гейтс.

«Всякая перемена прокладывает путь другим переменам».                                                                                                                                                        Николо Макиавелли

 
Узнать больше о программе «Кайдзен отдела продаж»