СБОР ИНФОРМАЦИИ О ПОТРЕБНОСТЯХ КЛИЕНТА

 

     Сбор информации о потребностях клиента можно (необходимо!) начинать с того момента, когда он переступил порог Вашего магазина.

     Примеры из жизни

Мужчина в магазине покупает женщине в подарок колье из натуральных камней. Продавец: «Это элегантное колье принесёт знаку Вашей избранницы здоровье, благополучие и удачу. Оно будет эффектно смотреться на Вашей даме. Это уникальная вещь, в городе больше нет такой красоты». Покупатель бросает восхищённый взгляд, и всё же остаётся стоять в нерешительности. Продавец: «Это колье – для женщины с хорошим вкусом». Покупатель радостно восклицает: «Беру!» Основной вопрос, на который мучительно искал ответ клиент: «Удовлетворит ли подарок изысканный вкус моей возлюбленной?» И когда продавец, интуитивно почувствовав, ответил на основную потребность покупателя, он сразу же принял решение.

     Как правило, при работе с клиентом  у Вас есть несколько секунд (реже несколько минут), когда клиент Вас слушает. Вы можете говорить замечательные слова, но «не в точку», и клиент уйдёт от Вас без покупки, а Вы останетесь в недоумении.

     Итак, качественно собранная информация о потребностях клиента позволит Вам «попасть в десятку», наградит не только покупкой клиента, но и ощущением своего мастерства.

     Большинство продавцов имеют достаточно ограниченный взгляд на потребности клиента.

Потребности покупателей

Существует несколько групп потребностей, которыми руководствуются люди, покупая ту или иную вещь. Это:

 

      Большинство потребностей не выступают изолированно, а представляют собой иерархическую структуру или беспорядочное нагромождение из нескольких основных потребностей.

      Структуры потребностей покупателей при выборе товаров различных групп могут значительно отличаться. В то же время у каждого человека есть любимый «костяк» потребностей, отражающий его личные особенности и принадлежность к определённой социальной группе.

      Некоторая часть потребностей клиента осознаётся, другая остаётся неосознаваемой. Неосознаваемой, как правило, остаётся структура мотивов. И всё же клиент посылает продавцу вполне определённые сигналы.

 

 Успехов Вам! Удачных продаж!