Пройди тест и оцени систему продаж.

 Ваш бизнес  - не игра в рулетку.

Если Вы когда-то начинали свой бизнес, то помните этап «давай-давай», когда все делается на энтузиазме, все получается как бы само собой. Ничто не просчитано, на грани фола… Но, как ни странно, все складывается и все удается. Как говорится, «новичкам везет». Но время идет, и ситуация меняется… Теперь уже не так легко и просто даются продажи, выросла конкуренция,.. Все не так радужно и красиво, как было в начале.

Знаете ли Вы, что через 10  лет после открытия в бизнесе остается только 5% основанных компаний? Остальные закрываются или меняют профиль деятельности. Я искренне желаю Вам оказаться в этих 5%. Именно поэтому и отправляю Вам это письмо.

Каждый, кто создает свой бизнес, мечтает о процветании и успехе. Мечтает, чтобы его компания была устойчивой, надежной и сильной. Чтобы каждый год компания только набирала обороты и ни в коем случае их не снижала. И в идеале стала лидером рынка. Номером один в своей нише.

 Никто не хочет, чтобы его бизнес нес высокие риски неплатежей и ответственности собственника. А основные риски не поступления денег… где они находятся? Правильно – в Вашей системе продаж. Можно сколько угодно говорить об управлении финансами, но если денег нет, управлять будет нечем.

 Сегодня я предлагаю Вам посмотреть на свою систему продаж с точки зрения тех рисков, которые она в себе содержит. Вы самостоятельно сможете оценить риски системы продаж и увидеть,  насколько опасна та ситуация, в которой Вы находитесь и, как следствие, выбрать варианты, что с этим делать.

Один из ярославских владельцев крупной компании федерального масштаба на одном из форумов рассказал о том, что, прежде чем создать эту компанию, он закрыл шесть других, и таким образом приобрел навыки ведения бизнеса.

Сегодня мы будем приобретать эти навыки, не закрывая Ваш бизнес.

Или Вы хотите наступить на те же грабли? Думаю, что нет, и тогда прочитайте это письмо и предпримите меры.

 Тест. Какие риски заложены в Вашей системе продаж?

Я предлагаю Вам ответить всего лишь на 4 вопроса, и Вы сможете самостоятельно сделать вывод о том, насколько высок риск закрытия у Вашего бизнеса.

Вопрос 1. Сколько каналов продаж  задействовано в Вашем бизнесе?

Например, все клиенты приходят к Вам  только через Яндекс.Директ или только через тендеры. И обрабатывает клиентов, пришедших из Яндекс.Директа, один сотрудник. Это будет относиться к одному каналу продаж.

Если у Вас продажа происходит именно так, то Вы находитесь в ситуации большого риска.

Разберем Яндекс.Директ.

Он часто меняет алгоритмы выдачи, к тому же в любой момент у Вас могут появиться конкуренты, которые захотят перебить Вас по цене, в связи с этим стоимость привлечения клиентов через Яндекс.Директ заметно вырастет.

И, возможно, это сделает Вашу бизнес-модель низкомаржинальной или  нерентабельной.

 Еще вариант.

Предположим, вы участвуете в тендерах, каждый из которых приносит контракт

на 4 -11-15 миллионов годовых. А что – это ведь замечательно – один договор, второй, третий, и компания обеспечена заказами на целый год.

Но нужно учитывать, что, заключая тендерный договор, Вы получаете деньги спустя некоторое время (3 месяца, полгода, год, может быть – зависит от сферы бизнеса). Это требует больших оборотных средств.

А они у вас есть? Предположим, да. Это замечательно.

 А теперь вспомните то время, когда начинаются торги. Если в прошлом году Вы выиграли тендер, не факт, что Вы его выиграете на предстоящий год. Ваш бизнес становится заложником 2-3-4 крупных клиентов. И не заключение договора с каждым из них из них на следующий год ставит под угрозу  само существование вашего бизнеса.

Вопрос 2.

Занимаетесь ли Вы продажами ежедневно или занимаетесь ими как придется?

 Стоят ли продажи у Вас в приоритете или Вы отдаете им время по остаточному принципу?

Если Вы не занимаетесь продажами ежедневно, то в какой-то момент Ваши текущие заказы закончатся, а новых заказов у Вас еще нет. И это будет  временный, но очень неприятный финансовый провал.  Чем больше у Вас цикл сделки, тем провал будет дольше и больнее.

Некоторые из Вас говорят мне, что работают с клиентами только по рекомендации.  Как правило, естественного трафика бывает недостаточно для покрытия сегодняшних потребностей в клиентах. Тем более рекомендации не способны Вам дать дополнительный объем для роста.

Нужно помнить, что рекомендации клиентов - это то, чем Вы не управляете. Это процесс, находящийся вне Вашего контроля. А значит,  Вы не можете влиять на увеличение или уменьшения потока клиентов от рекомендаций. Быть может, у Вас выстроена  схема, при которой Вы платите своим рекомендателям деньги и регулярно напоминаете о себе? Но это уже не рекомендации, это агентская сеть, это другая система продаж, которая работает по другим законам.

У Вас не  хватает времени, чтобы заниматься продажами на регулярной основе? Приходите на консультацию, мы выстроим вам систему, которая усилит Вас и часть процесса продажи можно будет делегировать.

Вопрос 3.

Какова Ваша выручка?

 Сделайте график выручки за предыдущий год и за начало этого года по месяцам. А теперь посмотрите и скажите: похожа ли она на электрокардиограмму? Или, возможно, она похожа на зубы акулы, где есть резкие подъемы и спады. То густо, то пусто? Посмотрите на выручку и скажите, сколько месяцев в году  Вы опускаетесь ниже точки безубыточности.

Если ваша выручка настолько нестабильна и похожа на кривую ЭКГ, то Ваш бизнес находится в высокой зоне риска. У финансистов это понятие  называется  волатильность. Любой финансист Вам скажет, что если акции скачут вверх -вниз по стоимости - это самые рисковые акции в плане вложения денег, и это говорит о высоком риске данных инвестиций. Крайне редко грамотный финансист вложит деньги в такие акции.

Чаще всего, если Ваша выручка настолько нестабильна, дело в том, что Ваша система продаж не выстроена. Хотите, чтобы финансы на счет приходили регулярно выше точки безубыточности, Вы могли  заниматься развитием и иногда позволять себе отпуск – пора строить свою систему продаж.

Вопрос 4.

Точка безубыточности.

Посмотрите, сколько месяцев в году Вы опускаетесь ниже точки безубыточности.

Если есть хотя бы один такой месяц, а тем более  если их больше трех в год, то Вам срочно нужно дорабатывать Вашу систему продаж. В противном случае в какой-то момент Вы не справитесь с платежами.

Скажите, а Вы считаете точку безубыточности?

Как часто Вы это делаете? Как часто ее пересматриваете?

 Сейчас мы провели блиц-экспертизу системы продаж.

Теперь Вы понимаете, насколько рисковой является ситуация в Вашем бизнесе.

Пришло время действовать!

© Ольга Берегович, 2019