Аудит отдела продаж: как подобрать оптимальный формат

Когда руководитель бизнеса чувствует, что с продажами что-то не так, но не может понять, что именно, пришло время сделать аудит системы продаж. Даже идеально выстроенная на старте система нуждается в корректировках и настройках на других этапах, чтобы продолжать работать бесперебойно.

Что такое аудит отдела продаж?

Это оценка отдела продаж, с целью выявить слабые места, «черные дыры», в которые уходят деньги, а также сильные стороны, чтобы опереться на них и повысить эффективность работы отдела.
В процессе аудита мы проанализируем работу менеджеров, систему найма и адаптации, систему управления, воронку продаж, статистику, конверсии. Результатом аудита станут рекомендации по повышению эффективности отдела продаж, которые даются устно или оформляются в отчет. Аудит помогает руководителю или собственнику бизнеса найти точки роста.
Как часто проводить аудит решает руководитель. Опыт показывает, что чем чаще компания проводит аудит в отделе продаж, тем быстрее она растет и меньше ошибок совершает. У компаний, которые регулярно проводят аудиты, скорость работы выше, обороты и прибыль больше.

Как понять, что вашей компании нужен аудит отдела продаж?

Проводить аудит отдела продаж необходимо, если:

• Продажи беспокоят руководителя и «не дают спать по ночам»;
• Объем продаж колеблется по непонятным причинам;
• Вас обгоняют конкуренты, рынок растет, а компания нет;
• Сильные сотрудники уходят на их место приходят слабые новички и не задерживаются;
• Произошли значительные изменения в стратегии, в рынке или в компании.

Как выбрать формат аудита?

Итак, вы решили, что пора провести аудит. У нас в компании вы можете выбрать из трех форматов:

1. Экспресс-экспертиза системы продаж.

Встреча в течение часа, на которой мы разбираем работу системы продаж, находим «узкие места» и «черные дыры», в которые уходят деньги, определяем точки роста. Консультант проводит аудит в формате интервью, по сути, это интервью глазами собственника. Больше, чем расскажет руководитель, консультант не увидит.
В результате аудита вы получаете рекомендации, которые сможете реализовать самостоятельно или с помощью консультанта.

2. Видео мастер-класс в записи. 

С помощью видео руководитель самостоятельно проводит аудит, находит слабые места и пути решения. Доступ к видео остается у вас навсегда. Вы сможете возвращаться к нему по мере развития бизнеса и постепенно внедрять полученные инструменты и решения.

3. Фундаментальный аудит.

Проходит в формате консультаций с собственником бизнеса, руководителем отдела продаж и сотрудниками. Аудит включает три метода оценки: интервью, анализ CRM или показателей продаж и наблюдение за работой отдела продаж.
На этапе интервью по разработанной методике 7С МакКинси анализируем основные показатели системы продаж: стратегию, структуру, систему взаимоотношений между менеджерами, стиль управления, ценности и навыки, состав коллектива. Результат оцифровываем и формируем таблицы.
На этапе анализа CRM и показателей продаж собираем данные о воронке продаж, конверсии, KPI за период времени. Анализируем и находим сильные и слабые места.
На этапе наблюдения оцениваем на месте, как работает отдел. Например прослушиваем и разбираем звонки, смотрим скрипты, стандарты продаж, систему адаптации.
Во время фундаментального аудита консультант оценивает систему продаж как своими глазами, так и глазами разных сотрудников: менеджеров, руководителей. Это дает максимально полную картину, позволяет увидеть проблемы, которые были скрыты от взгляда собственника.
На выходе вы получаете оформленный в виде брошюры документ о работе системы продаж и рекомендации по ее выводу на следующий уровень развития.

Эти три формата аудита значительно отличаются по глубине исследования, по стоимости и по времени.

Какой аудит проводить, в первую очередь, зависит от задач заказчика:

• Например, руководитель планирует реорганизацию отдела и найм нового руководителя. В таком случае есть смысл провести фундаментальный аудит.
• Когда руководитель чувствует, что с продажами что-то не то, но причина точно не ясна, рекомендую начать с экспресс-экспертизы системы продаж. Иногда, чтобы выявить проблему достаточно пообщаться с собственником менее часа.
• Если бизнес работает недавно, и отдел продаж еще на этапе становления, целесообразно присмотреться к покупке мастер-класса для самостоятельной оценки системы продаж. Посмотрев видео, вы найдете не только инструменты для аудита, но и рекомендации по построению отдела продаж.

Сколько стоит провести аудит отдела продаж?

Это частый вопрос, с которым обращаются клиенты. Прежде чем озвучить цену, я провожу установочную встречу с заказчиком, на которой задаю вопросы про компанию и текущие задачи бизнеса. Может сложиться впечатление, что установочная встреча - это бесполезная трата времени. Это не так! Опыт показывает, что компании, которые выбрали предложение, адаптированное под задачи бизнеса, а не воспользовались стандартным предложением, в итоге сэкономили и время и деньги.