Дебиторская задолженность растет? Работа с возражениями в продажах

Как научить менеджеров качественно работать с дебиторкой?

«У всех так! У всех плохо с дебиторской задолженностью!»- слышу я от некоторых руководителей. А почему это так? «Сейчас такая неблагоприятная ситуация на рынке, денег в обращении не хватает из-за того, что нам перекрыли длинные кредиты из-за рубежа. Поэтому все перехватывают друг у друга». Стоп! А что это значит? 

Если бы сейчас все друг с другом рассчитались, какие-то Компании стали банкротами, не так ли? И кто сказал, что Ваша Компания не станет банкротом? У Вас есть такая уверенность? Посмотрите уровень дебиторской задолженности, сравните ее уровень со своими обязательствами и сделайте вывод. Вы согласны с таким риском для Вашей Компании?!

Предлагаю Вам для размышления две истории.

История №1

Ее рассказал мне как консультанту один из моих клиентов. Рассказал о своем приятеле-владельце бизнеса. Тот находился в ситуации, когда он задолжал крупные суммы денег нескольким своим поставщикам. И вот наступает момент, когда с ним рассчитываются его клиенты и у него на руках оказывается большая пачка денег. Он ее показывает своему другу (по словам которого я передаю историю), меряет в сантиметрах пальцами и вот что он говорит:

«Компания Х.. Как они мне надоели своими звонками!...Они так меня разозлили!... Так вот теперь, когда у меня деньги на руках, я отдам им долг в последнюю очередь! Если, конечно, деньги еще останутся после того, как я рассчитаюсь с другими поставщиками...».

И это его маленькая месть за топорную работу по возврату дебиторской задолженности. Итак, у клиента деньги есть, т.е. все-таки периодически они к нему приходят. Но почему-то он помещает Вас последними в очередь на отдачу.

Так почему не задать себе самый важный вопрос: «Как моя Компания может стать первой в очереди на отдачу?»

История №2

Один из клиентов оптовой Компании долго был должен немаленькую сумму денег. Руководитель этой оптовой Компании, очень человечный Человек и просто добрая женщина, пыталась войти в положение своего клиента в эти непростые времена. Во времена, когда рынок объективно падает и многие из клиентов разоряются, не выдержав конкуренции. По своей доброй воле, она приезжает в областной город, где находится этот клиент, и консультирует его по вопросу, как выжить и преуспеть в этой непростой ситуации. Ищет идеи, предлагает решения. Клиент воплощает их в жизнь, работа и денежные потоки налаживаются, но…

Он не говорит об этом Компании- благодетелю. Он так и продолжает не возвращать долг, оплачивая только свои текущие заказы. Спустя некоторое время Компания-благодетель узнает, что этот клиент уже берет продукцию оптом у другой Компании в больших объемах, а у них продолжает сокращать закупки, поддерживая иллюзию того, что он находится на грани банкротства. При этом бесплатно пользуясь их деньгами, как кредитом для собственных нужд. И нужно заметить, что наша оптовая Компания сама брала оборотные средства в банке под некоторый процент.

Так вот когда они посчитали затраты, которые связаны у них с обслуживанием этого клиента, оказалось, что затраты превышают объемы прибыли, получаемой Компанией…

О должниках "на чистоту"

Итак, среди Ваших клиентов есть достойные люди, переживающие непростые времена, и если Вы им поможете сегодня, возможно, завтра они отплатят Вам большими заказами и высоким уровнем преданности. Но есть также и те, кто пользуется кризисом и злоупотребляют Вашим добрым к ним отношением.

Вопрос: как отличить одних от других? Хочу поделиться с Вами на эту тему некоторыми наблюдениями.

Достойные люди, даже находясь в непростой ситуации:

1. Открыты и занимают честную позицию по отношению к Вам. Пожалуй, это главные качества, которые Вы увидите в поведении таких людей.
2. Стараются отдавать Вам долги, пусть понемногу, но при первой же возможности, иногда даже в ущерб своим интересам.
3. Будут отвечать на телефонные звонки, а не будут прятаться от Вас за спинами своих сотрудников.
4. Будут сами помнить о своем долге и иногда звонить Вам, испытывая неудобство оттого, что пользуются Вашей добротой и пониманием.

В противоположность, есть те, кто без зазрения совести пользуются Вами. Такие люди :

1. Будут искать самые разные отговорки. Например: «У меня у дочки свадьба была, ну, что Вы хотите, не могу я сейчас рассчитаться!», или «Я только что открыла второй магазин, денег нет и в ближайшее время не будет,..»
2. Не заботятся о том, как обстоят дела лично у Вас и у Вашей компании. Им нет до этого дела. 
3. Не только беззастенчиво пользуются Вашими ресурсами, но и манипулируют Вами.
4. Перестают уважать и считаться с Вами. 

По сути, Ваша работа по возврату дебиторской задолженности является самым настоящим управленческим поединком, в процессе которого решается "КТО КОГО!". И здесь без иллюзий - либо Вы вернете свои деньги и уважение, либо Вами будут продолжать пользоваться и смеяться над Вашей наивностью, слабостью, нерешительностью...

Научиться тонко и грамотно работать с дебиторской задолженностью, выстроить работу с ней как систему Вам поможет тренинг "Укращение строптивого: переговоры по возврату дебиторской задолженности"